営業力アップ７つのヒント　その６

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	営業は「確率」です。プロ野球で一番優秀なバッターも打率はわずか３割です。３回打席に立っても１度しかヒットを打てないのです。プロ野球で３割バッターは勲章です。１つのリーグで１０人に満たない年もあるほどです。　営業マンで３割バッターは、まずありえません。新規のお客様を獲得する確率で考えますと、１割にも満たないはずです。ということは、実は失敗、成約にならないことがほとんどなのです。　実は、成績が上位の方と下位の方でも、打率はそれ程違いがないのです。しかし、打数には大きな差が出ます。特に、見込みとなるお客様の数に、差が出るのです。　コンスタントに結果がでない最大の理由は、見込み客を増やすことに時間を費やしていないことにあるのです。常に、何人の見込み客を持っていなければいけないのか、１０人の見込み客から１ヶ月以内に何人の契約が取れるのかといった「確率」「数値」を持つ必要があります。　この「数値」を持つことができると、今月の売上高も、来月の売上高も、明確な裏づけに基づいて予測ができます。そして何よりも、今何をしなければいけないのか、明確になるのです。契約を結ぶために見込み客を追っかけなければいけないのか、見込み客を増やすための活動が必要なのか。　営業は大変とよく言われますが、実はこの「数値」が明確でないために、自分の位置が分からないため、苦労をしている方が多いのです。あとちょっと頑張れば大きな成果があがるのに、見込み客を増やす努力をしなかったために、次の月は成績が悪くなってしまうのです。　むらがあるのではなく、「確率」と基準となる「数値」を持っていないために、やるべきことができていないのです。この「数値」は、元気の素になります。ひとつひとつ増える数値を持つと、よしもうちょっと頑張ろうという気持ちも湧いてきます。そんな元気の素となる「数値」を見つけてください。

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